im电竞·(中国)官方网站告别地产策划江湖再见这三年疫情打破了原本正常的生活,很多人对工作都很迷茫。从事了8年地产策划的我,这一次想彻底离开了……
在我刚毕业时,地产策划的求职门槛还比较高。一般来说本科学历,且需要是相关中文、传播、市场营销等对口专业毕业。而我幸运通过专升本,有了人生第一块敲门砖。在2014年有幸进入一家代理公司。
听师傅说公司几年前发展很快,拥有武汉最高档写字楼武汉天地的一整层办公楼。后来因其他原因目前写字楼削减一半,但当时也算武汉代理中的佼佼者了。
我正好赶上公司招管培生,进入公司第一次感受到电视上的职场情节,每个人手中必备一台笔记本电脑穿职业装,进出高档写字楼,身上莫名有种自豪感。
如:爸比,我们选哪个房子呀!是一人180度无碍观江阳台,还是两人南向江景套房【XX项目】满足您每一种生活,仅110万起,XX电话。
编辑短信看似简单,实则挑战很大,70个字要把项目重要价值点向客户输出,还要把项目名称电话加上,做起来也不简单。
开始一条条被毙掉,每天要拟10条才能过一条,每周要发送至少三次,连续发送了三个月,我拟定了107条短信。日复一日,我慢慢开始找到了规律,提高了效率。
除了编辑短信,我第二个工作是运营微信公众号内容,每天推送一篇。这个看似简单,但难度也不低,公众号内容要跟随项目价值点输出,不能过硬也不能太软。而且还要自己排版,让广告公司帮忙设计配图。有时候广告公司忙,我就自学美图秀秀自己解决。
一个月后,我开始学着写活动方案、盯广告设计画面、项目包装制作、大型小场活动执行、监控小蜜蜂拓客派单,媒体推广等。我特别感激当时的师傅,他教会了我很多,还监督我每个月看一本书,麦肯锡、地产营销19讲等。
没过多久,有师傅离开了,公司来了新的策划经理,但是他不项目驻场,这意味着我成为了项目主策。我开始独挡一面,单独对接甲方,撰写项目各种策略方案,全年营销方案,体感营销方案、价值提升方案、年中方案、定价策略、制定价格表等。
转眼间,我在第一家公司呆了四年,经历了项目从产品定位到项目推广的全周期,经历了项目的筹备期、认筹期、开盘期、热销期、平销期。我也慢慢从小白成长为带领团队的职业经理人,真正成为专业的地产策划。
从项目的整体策略方向、产品定位、项目推广、销售定价几个重要环节都是策划主导;项目从包装im电竞、推广、活动、拓客渠道等也都是策划做执行;从推广、媒体、渠道等各种营销费用推广铺排都是策划掌控,各种供应商的付款流程也都是策划在走OA。
2018年市场突然变好,全国楼市空前热销、价格大涨。谁能想到武汉房子一夜可以涨7000元/平,老百姓们开始疯狂买房,最疯狂的时候某个项目要交30-40万茶水费才能买到房。
那是策划最开心的日子,不用天天加班,躺平可以赚钱。也不用日日夜夜盯广告公司出设计稿,点灯熬夜写方案,但也是这时,策划的职能开始慢慢被削弱了。
市场在悄悄变化,武汉各区域板块一时间出现了各类大小的中介门店,分销平台正式打开新的渠道和新的带客模式。
当时行业里充斥着两种声音:一种是,渠道分销可以解决开发商销售痛点,既可以让利给购房者,自己也可以赚取佣金,这是三赢的选择;另一种是分销“绑架”开发商,一家独大、哄抬佣金、截客洗客、内勾外联等等。
当市场好时,渠道分销的作用比较微弱,基本上自销就可以完成目标。但当房地产市场下行,销售冷清的时候,渠道往往成为开发商提振销售业绩的“良药”,开发商选择渠道分销,原因有很多:
1、市场变冷、客户变少,转化率也随之下降,为了能卖掉更多的房子选择渠道分销;2、项目竞争对手用了渠道,门前全是对方渠道的“小蜜蜂”,市场被扰乱,也只能防御性用渠道;
事实上,开发商引入渠道拓客im电竞,分销既能帮自己快速回款,又可以节省广告营销费;同时渠道分销还能依靠开发商给予的回扣盈利,互惠互利。
这时,地产也进入了白银时代。我接手的项目很快进入启动阶段,集团决定上分销,意味着项目的营销费用主要用于分销,其他费用削减。
公司全年营销费用3%,包括售楼部的亮化、围挡、销售道具(沙盘模型和区位图)、分销和项目的推广及活动费用。梳理一番后项目首年整体任务目标1亿元,营销费用共计300万,其中分销200万。
佣金点数不断升级,分销还要跟开发商谈各种折扣,价格降了又降。分销控制了整个开发商的命脉im电竞,项目竞品的佣金点数从最初的2%涨到了5%甚至5.5%。
根据市场新的职能分配,分销归属销售线管理,策划的工作重点辅助销售做好沙盘模型、区位现场包装、首开活动前期阶段,后期销售进入平销期策划基本上做的事情相当于文员一样,走走流程做做暖场活动。
2020年,一场突如其来的疫情,打乱了公司的发展节奏。叠加调控影响,房地产市场急剧下行,以前一个月多少可以卖30套左右房子,如今一个月卖5套都难。
公司宣布解雇目前的代理公司,寻找总包公司重新定价。所谓总包公司,即是这两年分销公司不断扩张起来的整合了分销渠道的公司。他们拥有强大的销售团队、运营团队和分销渠道团队,能够快速整合武汉市大小中介门店集中聚焦分销上客。
原来有代理公司是甲方做主导,现在引进渠道总包公司后,定价和销售策略都是总包公司主导。开发商也从主导变成了辅助,策划职能进一步被削弱,越来越边缘化。
公司请了总包公司后,停掉了所有的广告公司、制作公司、印刷公司等所有的合作伙伴。这也就意味着策划的工作也停止了,策划只需要配合销售做客户分析。
虽然属于策划的黄金时代已经过去了,但策划岗位不会消失,而且很可能会在房地产行业出清后,迎来新的机会。
疫情后,渠道分销、新媒体势力崛起。分销端绑定客户,掌控项目业绩命脉;新媒体端力压传统平面广告,抖音、直播、视频号等新分支百花齐放,价值点工具层出不穷,获客道具也迭代升级!
面对行业的大洗牌、大变革以及诸多喜闻悦见的新事物出现,我开始审问自己内心:我的地产策划生涯真的结束了吗?
答案是:没有!我需要做的是跟传统策划说“再见”,对过去陈旧的策划模式说再见,拥抱新赛道、新机遇的的一切可能。。
现在,房企都在提“线上获客”、“直播卖房”等等,而线上获客要懂内容、懂直播、线上活动等等,这些不正是地产策划所擅长的,可以突破的方向么?
现在,我正在努力学习怎么做新媒体、怎么做直播、怎么做线上投放,为下一次起跑蓄力。我想对自己和同行说:“只要你想做,只要你愿意努力,什么时候都不晚。明天是你人生新的旅程,加油!”